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引言：
市場在那里，產品在那里，但是該用怎樣的打法？與西門子、GE這些跨國公司競爭，與國家電網等大型國企合作，與許繼電氣(000400)等本土公司的差異化戰略，這些都是ABB能否將巨大的市場潛力化解為銷售業績的難題。
JosephM.Hogan正處在他成為ABBCEO以來美妙的時刻。2011年季度，的電力和自動化技術集團ABB訂單額增長25，銷售額增長18，達到兩年來高水平。今年4月28日，瑞士信貸將ABB的股票評級從中性上調至跑贏大市。
這位身材高大，卻長著一張娃娃臉的美國人，于2008年9月加入這家由瑞士和瑞典兩家歐洲公司合并而成的世界500強企業。
僅僅享受了兩個月產品增長的好日子，ABB就遭遇了經營上的困難，公司在當年第四財季的凈盈利同比下降88。由于公司接到了來自歐盟和美國監管機構關于是否操縱價格和行賄的調查，進行了8.7億美元的撥備，再加上金融危機帶來的客戶需求大幅降低，公司的業績一下子處于諸多不確定因素之中。
不過，昊坤正是沖著挑戰而來。他之前已經在通用電氣干了23年，執掌電氣醫療集團八年時間，營業額從70億美元擴大到180億美元。比自己僅大一歲的伊梅爾特成為了通用電氣的CEO，昊坤顯然需要更大的空間。
昊坤并沒有像人們想象的那樣，將大刀闊斧的美國式作風移植到相對較保守的歐洲公司，他謹慎的行動，在低谷時期一邊對公司進行重組以降低成本，一邊仔細地觀察著市場，靜等投資活躍的信號。
高速列車終于來了。智能電網、可再生能源、節能環保這些都是目前炙手可熱的名詞，它們同時也都是ABB能源與工業兩大主產業所涉獵的領域。
中國，2007年次成為ABB集團大的市場。此后連續四年，這的桂冠從未離開過。2010年，ABB在華銷售額占集團銷售總額的14。
在5月10日，昊坤面對中國媒體的開場白中，有一張PPT，左手是中國十二五規劃的戰略重點，右手是ABB在這一領域中相應的產品與組合。
市場在那里，產品在那里，但是該用怎樣的打法？與西門子、GE這些跨國公司競爭，與國家電網等大型國企合作，與許繼電氣(000400)等本土公司的差異化戰略，這些都是ABB能否將巨大的市場潛力化解為銷售業績的難題。
緊盯電網巨頭
GE要成為中國國有企業的合作伙伴。今年3月1日剛出任通用電氣大中華區總裁兼首席執行官夏智誠在接受媒體采訪時，明確地將加強與中國國企的合作列在自己三大目標的首位。
雖然沒有如此直白的表述，但處于同一行業的ABB、西門子、施耐德電氣等競爭對手顯然也深諳此道。
在這些工業與自動化巨頭一致看好的未來趨勢中，與節能、環保、降低能耗等相關的產業，基礎設施、能源等占到相當大的比例，在這些市場中，國企自然擁有的話語權。
以國家電網為例，它負責中國約80的電力輸送，剩下的20則由南方電網來負責。電力基礎設施在未來十年都將是一個龐大的市場，投資總額可能達到數百億美元。
根據公司的官方網站，僅在5月10日這一天，國家電網總經理劉振亞就會見了兩位世界500強公司的CEO，一位是IBM的彭明盛，一位是ABB的昊坤。雖然一個是做軟件與服務的，一個是主要做硬件的，但他們看中的都是國家電網手中握有的大蛋糕。
根據PikeResearch的預測，2008-2015年智能電網總投資額有望達到2000億美元，僅在美國就有530億美元。
除了智能電網這樣的新興業務，變電站、變壓器的升級，也是一項龐大的長期投資。
作為大的電網建造商，在ABB2010年的財報中，電力設備卻成為它拖后腿的一個業務。2010年ABB(中國)的銷售額為44億美元，同比增長3。其中自動化業務增長達到42，風能業務增長49，水行業業務增長26，服務業務增長24，電力部門卻下降了19。
根據瑞士信貸的報告，ABB去年因為對電力部門抱太高的期望而導致表現不佳，其電力部門面臨著新興市場的競爭者，表現不佳抵消了公司在工業自動化業務的良好勢頭。
劉信剛在這個關鍵時刻于今年2月重返ABB，出任北亞區及中國電力系統業務負責人，此前他曾在ABB中國電力業務領域工作9年，后隨著ABB出售其核電業務加入并購方美國西屋電氣。在近這一次ABB高層對國家電網的拜會中，劉信剛也陪同在列。
特高壓是國內另一塊投資巨大的電力市場。十二五期間，國家電網將投資2.55萬億用于電網建設，其中5000億將用在特高壓電網線路上。
今年5月4日ABB公司宣布拿到了錦屏蘇南800千伏特高壓直流輸電項目2.85億美元的訂單。此前兩三個月，ABB宣布與南方電網合作，為其負責建設的云南糯扎渡-廣東特高壓直流輸電工程的一座換流站，進行設計、制造、安裝并調試800千伏特高壓直流變壓器設備。
產能過剩、市場投資減緩等，是影響國內輸電市場的主要因素。根據ABB的預測，今年下半年電力客戶將恢復對電力設備的投入。不過在配電領域，ABB在華的訂單與銷售額一直在持續增長。
ABB業務增長的長期動力包括對增效節能、電網穩定性、新能源的需求等，這些需求都比以往任何時候更為強勁。昊坤說。因此，ABB已經在智能電網、風能、太陽能等領域專門成立了垂直的團隊。
變陣的考驗
ABB在中國市場的策略中提出要加強中端市場，這是否與在高端市場遭遇國內本土競爭對手的競爭有關？面對《英才》記者的提問，ABB北亞區總裁、中國公司董事長兼總裁方秦沒有正面回應關于競爭的問題。方秦列舉了進入中端的兩大原因：這是一塊過去沒有充分挖掘的領域，這樣有利于保持現有的市場份額；出于客戶的需求，就像中國的汽車市場上，有的人可能喜歡奔馳、寶馬汽車，但是也有些人可能想買中端轎車。
不過，在ABB所處的工業自動化與能源領域，雖然跨國公司擁有相當的技術優勢，但是本土企業的研發和制造能力也在不斷提高，競爭格局在發生著變化，這是一個不可忽略的趨勢。
今年5月，亞洲首條柔性直流輸電示范工程上海南匯風電場柔性直流輸電工程投入式運行，國家電網也成為繼ABB、西門子之后第三個掌握該技術的公司。
進入中端市場，ABB沒有成本優勢，它很可能打不過本土企業。一位不愿意透露姓名的證券分析師告訴《英才》記者。
據了解，在國內目前在建的一些直流特高壓項目中，大部分的供貨商、設備制造商都是國內企業獲得，只是在一些核心零部件上由跨國公司提供。在ABB參與的糯扎渡項目中，西門子公司也獲得一些訂單，同樣是在整流閥、800千伏變壓器等核心部件上。
如何提供更多的增值服務與價值，這是包括ABB等在內的跨國公司比過往更需要仔細考慮的一個話題。
怎樣利用跨國公司在的渠道、經驗，與國企攜手走出海外市場，這種做法的價值還在日益凸顯。一位資深跨國公司職業經理人曾這樣告訴《英才》記者。
2010年，ABB在中國的研發投入比前一年增長40，今年又將在去年的基礎上增長超過50。除了研發上的投入，ABB還在加快本土化進程，實現成本優化和新渠道的開拓等方法。
昊坤能成功地使ABB大市場的體量變得再更大一些嗎？
